Pourquoi l'Acos est-il important ?

Acronyme d'Advertising Cost of Sales, l'Acos est le rapport entre les dépenses publicitaires et le total des ventes payées. Il est exprimé en pourcentage et mesure le montant des dépenses de publicité investi dans des campagnes Amazon PPC pour générer 1 € de chiffre d'affaires. 

En d'autres termes, il est l'équivalent du ROAS ou return on advertising spend pour Google Ads. Bien qu'ils soient similaires, ces deux KPI se diffèrent sur bien des aspects. En effet, le ROAS représente le retour sur investissement, qui est le rapport entre les revenus tirés de la publicité et le coût de cette publicité. Ainsi, il vous montre combien vous avez généré pour chaque euro investi.

Comptant des milliards de visites sur ordinateur et mobile combinés, Amazon est sans doute l'un des meilleurs marchés pour vendre vos produits. De ce fait, il est important de suivre les performances de vos publicités, qu'il s'agisse de sponsored product ou de sponsored brand, 

afin de mesurer votre retour sur investissement. Pour ce faire, il faut se concentrer sur plusieurs métriques, notamment l'Acos. 

L'Advertising Cost of Sales est un indicateur de rentabilité important qui vous aide à comprendre si vous investissez judicieusement dans votre campagne PPC. Contrairement au ROAS, un pourcentage faible de l'Acos indique un ROI élevé, tandis qu'un Acos élevé peut être un signal d'alarme. 

En vous appuyant sur ce dernier, vous pouvez donc voir les points qui ont fait faille, ajuster votre stratégie publicitaire, vos prix et même votre sélection de produits. Par ailleurs, cet indicateur vous permet de mesurer votre compétitivité par rapport à la concurrence, mais surtout de comprendre votre position sur Amazon Advertising.

Comment calculer l'Acos Amazon ?

L'ACOS Amazon est un indicateur à surveiller de près pour maximiser vos annonces. Il vous permet de prévoir les budgets de publicité nécessaires en matière d'acquisition client. Pour le calculer, c'est très simple. Il suffit de suivre la formule suivante : 

Acos = (montant des dépenses publicitaires totales / chiffre d'affaires) x 100

Pour vous permettre de mieux comprendre, voici un exemple : 

Pour améliorer la visibilité de vos produits et atteindre plus d'audience, vous avez décidé de mettre en place des campagnes Product Sponsored sur Amazon. Pour cela, vous avez dépensé un budget de 100 €. Grâce à ces dernières, vous avez généré un chiffre d'affaires de 150 €. Pour connaître votre Acos, il suffit donc de diviser 100 par 150, puis de multiplier le tout par 100, ce qui donne 66,66. Par arrondissement, l'ACOS Amazon de votre compagne est donc de 67 %.

Comment interpréter l'Acos Amazon ?

En règle générale, plus votre ACOS Amazon est faible, plus il est bon. Cela dit si ce KPI est bas, cela signifie que vous allez dépenser moins en ads pour votre vente. Attention, cela ne s'applique pas à tous les cas. En effet, l'interprétation de cette valeur se diffère selon le produit et vos objectifs. Il existe d'ailleurs des cas où il est plus avantageux de choisir des stratégies plus agressives avec un Acos plus élevé : lancement de produits dans un créneau très concurrentiel ou l'écoulement des stocks, par exemple. 

À travers le tableau ci-après, retrouvez quelques informations de base pour interpréter l'Acos : 

Acos Valeur Interprétation Stratégie d'optimisation

NB : Pour mesurer l'efficacité de vos campagnes ads dans sa totalité et de définir un bon niveau d'ACOS Amazon, il est essentiel de connaître votre Tacos ainsi que votre niveau de rentabilité produit.

Qu'est-ce que le Tacos ?

Le Tacos est le KPI qui correspond à l'ensemble de vos revenus des ventes Amazon, publicitaires mais également organiques. Pour le calculer, il vous suffit de diviser votre budget publicitaire total par le revenu total des ventes de produits, que vous multipliez ensuite par 100. La formule du Tacos s'écrit donc comme suit : 

Tacos = (dépenses publicitaires / chiffre d'affaires total) x 100 

Il est à noter que l'Acos est toujours supérieur au Tacos, car il ne représente qu'une partie des recettes totales.

Les facteurs d'influence de votre Acos Amazon

Il faut toujours se mettre en tête que derrière un Acos bon, moyen ou mauvais, il existe plusieurs facteurs qui peuvent avoir un impact significatif sur lui. Par conséquent, il est essentiel de le comprendre afin de mieux contrôler les performances de votre campagne, mais surtout de maximiser votre retour sur investissement. 

Voici donc lesdits éléments critiques à considérer : 

• La marge bénéficiaire du produit qui correspond au bénéfice généré par produit après prise en compte des coûts, des frais, etc. Si une marge plus élevée permet d'augmenter l'ACOS Amazon, une marge plus faible nécessite un Advertising Cost of Sales plus faible pour pouvoir être rentable. 

• L'intensité de la concurrence ou le niveau de rivalité entre les vendeurs proposant des produits similaires. Face à une forte concurrence, il est généralement nécessaire d'allouer un budget conséquent, ce qui peut entraîner une augmentation de l'Acos. 

• La performance et l'efficacité des mots-clés utilisés dans l'obtention de conversions. Non pertinents et peu performants, les mots-clés augmentent les dépenses et dans la même foulée, l'Acos. 

• Le seuil de rentabilité ou le point de basculement à partir duquel vous commencez à subir des pertes.

Comment optimiser votre Acos sur Amazon ?

La mise au point de vos annonces et de la stratégie d'optimisation de votre Acos est un processus à long terme qui nécessite une analyse de routine. De ce fait, pour maximiser la rentabilité de vos annonces, un reporting régulier des différents KPI s'impose. Ainsi, voici quelques conseils que nous vous recommandons pour améliorer votre Advertising Cost of Sales:

Fixez des objectifs clairs pour votre Acos Amazon

Quelle que soit la stratégie que vous mettez en place, la définition des objectifs est l'une des étapes cruciales à ne pas prendre à la légère. C'est la base même de votre réussite et toutes vos actions seront orientées sur ces derniers. Ainsi, fixez clairement vos objectifs : que souhaitez-vous atteindre avec vos campagnes : augmenter vos ventes ? Optimiser votre visibilité ? Etc. En outre, identifiez vos priorités afin de concentrer vos efforts sur ceux qui présentent une forte valeur ajoutée pour votre entreprise. Ainsi, commencez avec des objectifs modestes et simples à réaliser, puis augmentez-les progressivement au fur et à mesure que vous optimisez votre campagne.

Améliorez la qualité de vos annonces sur Amazon Advertising

L'un des meilleurs moyens d'optimiser votre ACOS Amazon est de travailler la qualité de vos annonces. Pour ce faire, soignez vos titres et descriptions. En effet, ce sont les premiers éléments que les visiteurs voient lorsqu'ils effectuent une recherche sur cette place de marché. Ainsi, soyez clair et concis dans votre formulation. Utilisez des mots-clés pertinents et dressez une liste de ceux qui sont à exclure de votre ciblage. N'hésitez pas à mettre en avant les spécificités ainsi que les avantages uniques de vos produits. À part cela, essayez de montrer vos produits sous différents angles à travers des images de haute qualité pour les mettre en valeur de la meilleure façon possible. Dans la même occasion, pensez à optimiser vos enchères sur les top performers.

Ajustez le ciblage par produits et catégories de produits

Sur Amazon Advertising, il est possible de diffuser vos annonces avec un ciblage par produit ou catégorie de produits afin d'améliorer le taux de conversion et de réduire l'ACOS Amazon. Pour ce faire, commencez par identifier vos produits les plus performants. Ensuite, ciblez les produits complémentaires pour augmenter encore plus vos revenus. Affinez votre ciblage en utilisant différents critères, tels que la marque, le prix, la note des commentaires, etc. Pour finir, surveillez vos performances pour identifier les points d'amélioration.